Les 10 règles d’or de l’exportateur
20 février 2015
20 février 2015, Comments: 0

La réussite à l’export est avant tout une question de patience, de détermination et de professionnalisme. S’appuyer sur quelques règles de bases fondamentales, tirés de l’expérience d’un grand nombre d’entreprises exportatrices permet de bâtir une stratégie gagnante et d’éviter les déceptions et les échecs…

Avant toute chose, l’export doit être considéré comme un marché à part entière et à travailler avec autant de professionnalisme que le marché local, et ceci quelque soit la taille de l’entreprise.

En fait, une entreprise ne peut se développer durablement à l’export en réalisant des coups à l’export et en ne profitant que des opportunités ponctuelles. Et voilà, une suite de règles à rendre en considération.

1. Mettre en place une démarche structurée et professionnelle

  • Le développement à l’export passe par la mise en place d’une démarche structurée  au sein de l’entreprise, avec la définition d’une stratégie clairement identifiée et d’un plan de financement clair. Des moyens humains et financiers, en adéquation avec la taille de l’entreprise, doivent être mis en œuvre pour répondre à ces objectifs précis.
  • Une bonne santé financière et une organisation rigoureuse sont indispensables avant de se lancer. De fait, les refus de marchandises et/ou retard d’expédition sont beaucoup plus coûteux à l’export que sur le marché domestique.
  • Il faut également s’assurer que l’outil de production pourra faire face aux demandes additionnelles générées par l’export et anticiper leur gestion, en assurant notamment leur préfinancement.

2. Adapter la démarche à la taille de l’entreprise

Il n’y a pas de taille minimum requise pour démarrer à l’export. Mais l’entreprise doit tenir compte de ses forces et de ses faiblesses et ainsi adapter une stratégie à sa taille.

Il n’est pas nécessaire pour une petite entreprise de démarrer l’export par une étude de marché abondante et coûteuse. La participation à une mission collective est souvent un moyen intéressant pour se lancer. Aussi, un voyage très pragmatique à un pays pour découvrir la culture, les habitudes de consommation, la grande distribution et rencontrer des premiers contacts est très efficace.

Etre exposant dans un salon international, permettra de stimuler significativement ses ventes à condition de bien préparer sa participation et de faire un suivi actif des contacts pris durant le salon. Et dans ce contexte, la Chambre de Commerce et d’industrie s’avère une clé de fond pour aider toute entreprise à entamer cette phase.

3. Se doter des compétences humaines nécessaires

Le métier d’exportateur ne s’improvise pas. Il requiert des compétences spécifiques, de la motivation et une grande capacité d’adaptation à des cultures et environnements différents. Sans ressource humaine dédiée spécifiquement à cette activité, il est impossible de développer cette activité.

Au démarrage, il est nécessaire au minimum d’envisager le recrutement d’une secrétaire bilingue ou trilingue, voir d’un commercial export. Enfin, même si l’entreprise peut s’appuyer sur un relais local (agent exportateur ou importateur ou ce qu’on appelle transitaire), l’entreprise doit conserver un contact direct avec le client par la prospection et les visites régulières, ce qui est le moyen le plus sûr et le plus efficace pour réussir.

4. Mutualiser les moyens humains et financiers nécessaires pour son développement

Pour une PME, les coûts nécessaires pour démarrer une démarche export constituent bien souvent un frein. D’où l’importance de pouvoir mettre en commun les moyens humains et financiers dans une démarche de mutualisation à l’export.

Par-delà̀ l’aspect financier, l’adaptation des ressources génère des synergies, mines de profits et d’efficacité́ renforcée et permet d’avoir une stratégie plus offensive à l’export : Pouvoir de négociation renforcée avec l’ensemble de ses partenaires fournisseurs & clients, accès facilité à la grande distribution, synergies commerciales (effet de gamme rendue plus visible et attractive, réduction des coûts d’approche des marchés, synergies logistiques, etc…).

5. Adapter son produit : un tremplin parfait vers l’innovation

L’export est un excellent moteur pour créer des innovations et améliorer sa technologie. L’innovation est aujourd’hui indispensable pour créer de la valeur ajoutée et des nouveaux marchés. Les produits exportés doivent en effet être modifiés souvent, en termes de recettes et des packagings pour correspondre aux habitudes de consommations locales et être conforme à la réglementation et aux normes en vigueur dans le pays, notamment au niveau de la grande distribution.

Ces modifications nécessiteront des ajustements dans l’entreprise, notamment au sein du service production. Où, les dirigeants de l’entreprise doivent être conscients de ces changements pour s’y préparer, les faire accepter par l’ensemble du personnel et les accompagner.

6. Savoir se faire connaitre et bien valoriser les réseaux sociaux pour faire connaitre vos produits à moindre coût

Faire connaitre ses produits, créer le buz, développer sa notoriété, se rapprocher de ses clients : l’utilisation des réseaux sociaux (facebook, twitter, linked in, …) est devenu un outil indispensable et incontournable pour promouvoir ses produits. Ils offrent de multiples opportunités pour se développer à l’international et à un coût limité.

7. Savoir maitriser les risques liés à l’export

A l’export, l’entreprise doit faire face à des risques accrus contre lesquels il est impératif de s’assurer pour préserver les chances de succès. Les outils existent pour y faire face à ce qu’il faut impérativement maîtriser pour qu’on puisse aborder le grand export…

8. Être réaliste et mettre toutes les chances de son côté

Bien connaitre et savoir utiliser tous les financements publics et outils mis à disposition des entreprises par le dispositif public permet de maximiser ses chances de succès à l’export. A cet effet, l’entreprise tunisienne jouit d’une panoplie d’initiatives et d’encouragements dédiés aux entreprises pour développer leur performance des exportations et ce dans tous les secteurs d’activités. (Cliquez ici).

9. Être patient

Exporter coûte cher alors que le retour sur investissement n’intervient que tardivement : 2 à 3 ans après le démarrage de la prospection. Si une entreprise abandonne au bout de 6 mois ou un an par manque de résultats, tous les efforts réalisés auront été inutiles.

10. Se constituer son réseau

L’appui d’un réseau est d’autant plus important que le pays soit complexe et difficile d’entrer. Au fait, il est primordial d’être affilié à des structures nationales comme les chambres de commerce et internationales pour pouvoir accéder aux pays, destinations d’export et ainsi augmenter les chances d’exportation et surtout multiplier ces opportunités.

Source : ania.net

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