"Exporter" n'est pas une décision à prendre sur un coup de tête, il s'agit d'une démarche stratégique bien étudiée et implémentée. Un exportateur doit passer par un certain nombre d'étapes avant d'être actif sur le marché international :
1. La pénétration du produit sur le marché national :
Avant de penser à toute initiative d'exportation, il faudrait faire ses preuves sur le marché local. En effet, le marché local ou national permet de tester le produit et d'asseoir sa crédibilité auprès de la clientèle nationale comparable à celle visée à l'extérieur.
2. L'analyse des marchés d'exportation potentiels :
Le futur exportateur devrait commencer son approche à l'export en ciblant des pays proches culturellement, géographiquement, ayant notamment des structures administratives, financières, légales et économiques avec lesquelles il est familiarisé.
3. La planification de la stratégie de développement :
Avant de se lancer sur des marchés inconnus, l'exportateur devrait effectuer un diagnostic international. L'intérêt de ce diagnostic est de permettre à l'exportateur de faire un bilan des forces et des faiblesses de son entreprise. Il devrait aussi évaluer le potentiel du marché et les risques qui lui sont associés. Il devrait aussi dans cette troisième étape élaborer une étude de marché lui permettant de mieux comprendre les besoins de la clientèle étrangère ainsi d'adapter les caractéristiques du produit au marché international ciblé.
4. Prospections et ventes initiales :
l'exportateur commence à se familiariser au marché étranger et à déployer des techniques de prospection lui permettant de négocier des ventes initiales en petite quantité afin de limiter les risques. Cette étape a notamment pour objectifs de tester le produit et de prévoir des adaptations nécessaires au marché étranger.
Ces étapes sont requises avant de s'attaquer à des marchés étrangers inconnus et larges. Une fois maîtrisées, l'exportateur pourra songer à accepter des commandes plus importantes et à étendre son marché.
Source : http://www.guide-export.net/ |
